圖 徐爽

　　憨憨的笑容，無處安放的雙手，聽到褒獎微紅的臉頰，初次見面，很難把眼前這位身材高大、老實憨厚的小伙子，和銷售明星之間畫上等號。王東，廈航天津分公司市場銷售部三級客戶經理、優秀共產黨員，在廈航天津市場份額不足8%、缺少優質商務干線的條件下，2018年實現了單位客戶收入2722萬，占天津大客戶總收入的三分之一，在二流的市場做出了一流的業績。

　　6年時間，從一名新員成長為主動營銷明星，王東的訣竅，不是請客喝酒，也不是對客戶死纏爛打，而是牢記為客戶服務的初心，踏踏實實研究市場，盡心盡情地幫客戶解決困難、做好服務。

　　從無到有 頑強跋涉的市場開拓者

　　在資源不占優勢的非主基地市場，從零起步，挖掘市場，開拓局面。王東的成長之路，用他自己的話說就是：不斷遇到困難，不斷尋求突破的過程。

　　王東大學讀的不是營銷專業，所在的濱海售票處，也是他參加工作時剛剛成立。王東既無經驗，又無資源，剛開始只能用最“笨”的辦法找客戶。他先從在津經商的閩籍商戶客源入手，一家一戶拜訪。2014年，他走訪了華北陶瓷城100多家商戶，不厭其煩地宣傳廈航團隊優惠，年底成功組織了292人次成行的“廈航返鄉團”，實現了183220元的直銷收入。

　　憑借扎實的作風，出色的表現，王東受到了分公司的信任，2015年，王東負責組建了濱海市場開發團隊，說是團隊，其實也就只有3個人。這一年，他們突破了客源質量低的困境，采取“一帶多”的方式，挖掘優質企業，發展直銷大客戶，客戶數量有效增加，高端客源穩中有進，直銷收入比2014年上升了134.9%。

　　“不能吃老本兒，要打破客戶以閩籍客源為主、天津屬地客源少的局面”，王東和伙伴們“乘勝追擊”，尋找在閩有分支機構，有市場需求的天津屬地企業，一家家走訪，先從一兩次的出行引導做起，解決客戶需求，讓旅客體驗廈航的服務，增加當地企業對廈航的認同度，逐步引導兩方大客戶合作直銷。經過兩年的努力，濱海市場開發團隊成功開發多家政府單位和大中型企業，團隊銷售業績也創了新高。

　　“博觀而約取，厚積而薄發”，3年摸爬滾打，他練就的敏銳市場洞察力和積累的客戶資源，為日后業績突破打下關鍵的基礎。

　　“月直銷額30萬左右，始發貢獻收入低，必須實現直銷收入快速增長。市場差旅需求是有的，關鍵是我能不能打開這個市場。”2017年，王東給自己定了新目標：直銷收入800萬-1000萬。

　　機會總是留給有準備的人。2017年，各大央企整合集團差旅板塊，王東順藤摸瓜，主動嘗試對接世界500強企業的差旅負責人。剛見面的時候，人家對這位看上去乳嗅未干的年輕人滿不在乎。王東認真地分析了該集團下屬企業的分布區域、整合過程中可能遇到的困難，廈航可以提供怎樣的服務來解決難題，并拿出了兩個備選方案。他誠懇認真的態度和專業的分析，贏得了對方的信任和認同。幾經努力，他簽下了天津分公司首家世界500強大客戶企業。當年，王東個人單位客戶收入超過了1600萬。2018年，王東又簽下了3家世界500強企業，個人完成單位客戶收入2722萬元。

　　王東善于整合資源，2018年，他創新性對接網約車，聯手打造天津始發“易租車”產品：旅客通過直銷途徑購買廈航機票，只要加10元，就能獲得網約車100元優惠券，實現了廈航、專車平臺、旅客三方共贏。產品一推出，獲得了旅客的高度認可，6個月時間，“易租車”產品銷量達到19.7 萬元。

　　從零星商戶幾個點，到天津屬地市場一條線，拓展為覆蓋央企集團及其下屬企業連成面，業績從每個月幾萬元到幾百萬元，王東成長為公司的“主動營銷之星”。

　　不忘初心 客戶信賴的真誠服務者

　　王東是一名黨員，他說初心很簡單，就是為旅客做好服務。帶著這樣的初心，他用扎實的工作作風、過硬的業務水平，推動著本職工作。他是客戶全面的航旅管家、專業的出行參謀和幫手。客戶乘廈航的飛機找他，不乘廈航的飛機，出行有困難也找他;大客戶用心維護，普通客戶也一視同仁;能帶來業績的他管，不產生業績的他還管。

　　王東的服務，用心，關注細節。2014年組織“廈航返鄉團”，他不厭其煩的挨家挨戶登記，帶孩子的，安排上午的航班，避免起早貪晚;對于到達廈門后還需再中轉的，幫著算好、留足時間。有一次，王東發現福建五建的一位客戶，出行頻次降低，票款結算也不及時。他趕快打電話詢問，得知對方病了。王東趕到醫院，客戶剛做完手術，鼻子插著管不能說話，但對他豎起了大姆指。從此以后，這位客戶身邊的人只要出行，就一定要介紹給王東。這個樸實的小伙子，成為讓客戶信賴的朋友。

　　王東的服務，有情，急人所急，隨時援手。2015年8月，天津濱海新區發生爆炸，一家房地產公司100多名工人受傷。王東第一時間電話慰問，了解轉運需求，配合員工及家屬退改機票，在機場開設綠色通道，提供出行保障。后來，對方專門送上“津門知客意，白鷺遠飛翔”的錦旗，對廈航服務表示感謝。

　　2018年10月19日晚上23:51，一位客戶火急火燎地聯系王東，他的愛人要分娩了，希望能乘坐第二天早上7:25的航班回到廈門。可當天晚上中航信訂座系統停機遷移，整個民航系統都無法正常訂票，王東多方確認系統恢復時間，在電腦前守到凌晨3:33，為旅客確認了機票。

　　現在，王東的大客戶推廣模式，已經成為可復制、可推廣的范例。成為銷售明星的王東，依然沒扔下最基礎、最踏實的工作。他和客戶旅客見面最多的的地方，是候機樓;跟大客戶談判，是在辦公室，而不是喝酒應酬。他說：“盡心盡情盡責地為客戶解決難題、做好服務，就是最好的銷售。好業績，是為客戶做好服務的初心、執著鉆研和實踐歷練帶來的回報。”

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